Met stomme verbazing

Ik zit al enige tijd in de print- en documentmanagementbusiness, maar die business is niet mijn achtergrond. Het grote voordeel daarvan is dat je als onbevangen nieuwkomer dingen ziet die in de sector kennelijk heel gewoon zijn, maar waar ik met stomme verbazing naar kijk. Een van die fascinerende zaken is het gangbare verdienmodel. In de traditionele wereld van print en kopie is het gebruikelijk om te betalen per gemaakte afdruk. Een centenkwestie, soms gaat het zelfs om fracties van centen. Nu loopt het printvolume al jaren terug, ik heb onderzoeken gezien die aangeven dat het om ongeveer 5 procent per jaar gaat. Daar komt nog bij dat de nieuwe generaties nauwelijks nog geneigd zijn om te printen. Dat printvolume zal daardoor alleen nog maar sneller afnemen. Het bijbehorende verdienmodel dus ook.

Tegelijk zie ik dat klanten steeds meer documenten scannen in plaats van printen. Dat past natuurlijk ook in de voortsnellende digitalisering. Voor dat scannen wordt meestal de printer/copier/multifunctional gebruikt. Het origineel gaat op de glasplaat, een druk op de knop en de digitale versie is beschikbaar. Papier en toner komen er niet meer aan te pas en de printkosten vervallen. En dat terwijl het apparaat voor een deel gewoon hetzelfde werk doet. Maar er is geen leverancier te vinden die voor dit scannen geld wil vragen, of beter gezegd, dúrft te vragen.

Ik denk dat onze industrie zo behoorlijk veel geld laat liggen. Een (deel) van een cent per scan zou het verlies aan printvolume kunnen compenseren. We hebben klanten die in het verleden per jaar ongeveer een miljoen afdrukken maakten. Daarvan zijn nu pakweg 400.000 prints vervangen door scans. Reken maar uit! Het is toch niet meer dan redelijk om net als bijvoorbeeld in de IT-sector gebruikelijk is geworden, voor het gebruik te betalen? Je hebt weliswaar geen verbruikskosten (papier, cartridge), maar een scanner is een mechanisch apparaat, dat bij veelvuldig gebruik ook meer onderhoud vergt.

Opmerkelijk is dat ik merk dat klanten wel degelijk voor scannen willen betalen, als het deel uitmaakt van een project, zoals het digitaliseren van een archief. Blijkbaar wordt er dan een toegevoegde waarde ervaren die scankosten rechtvaardigt. Maar buiten zo’n project weten klanten dat leveranciers voor een scan geen geld vragen. In tenders van de overheid wordt dat zelfs expliciet uitgesloten!

En daar zitten we dan. Een aantal jaren geleden heeft de branche het niet aangedurfd voor een scan geld te rekenen. Door het afnemende printvolume komt de houdbaarheid van ons businessmodel nu in beeld. De winstgevendheid staat onder druk en daar zal echt wat aan moeten gebeuren. We zullen klanten duidelijk moeten maken dat scannen toegevoegde waarde biedt, óók als het niet om een archiefproject gaat. Ik ben niet de enige met verbazing, ook mijn concullega’s zien de noodzaak van een ander businessmodel. Tegelijk schrikken we er voor terug. Jammer, want in andere branches zoals de telecom is betalen voor gebruik allang ingeburgerd. Denk maar aan tikken versus bundels en bandbreedte. Die kant moeten we op.

Dirk Olivier, oud-algemeen directeur Veenman

Blijf op de hoogte: Aanmelden nieuwsbrief